• Kirjapinkka-blogi
• 22.02.2010 00:00

Brodsky, N. & Burlingham, B. (2008) THE KNACK: How Street-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whatever Comes Up (Portfolio, New York, NY)

The Knack on paitsi yhtye, myös ”taito”, jopa erinomainen sellainen.

Norm Brodsky puolestaan on kolumnisti ja yrittäjä, jolla on kokemusta useiden yritysten perustamisesta ja niiden luotsaamisesta kasvuun ja menestykseen. Brodskylle on ominaista maanläheisyys ja yksinkertaisuus.

Bo Burlingham on myös kolumnisti ja kirjailija, jonka tunnetuin kirja lienee Small Giants – Companies That Choose to Be Great Instead of Big.

The Knack kertoo tarinan mentoroinnista: kuinka Stonen pariskunnan yritys ohjataan menestykseen…

Kaikkiaan kirjassa on 17 lukua, joista kukin valottaa jotakin liike-elämässä menestymisen puolta yhtäältä Stonen pariskunnan kertomuksen kautta, toisaalta kolumnisteille tulleiden kysymysten vastausten avulla. Lähtökohtana on maalaisjärki – tai katunokkeluus, jos sitä termiä halutaan käyttää – ja niinpä neuvotkin ovat yksinkertaisia, joiltakin osin myös helppoja toteuttaa.

Aloittavalle yrittäjälle neuvo numero 1 on selkeä: suojaa pääomaasi! Käytä alkuvaiheessa pääomaasi vain sellaisiin kohteisiin, jotka tuovat kassavirtaa lyhyellä aikavälillä. Ei siis investoida mihinkään sellaiseen, jonka tuomaa kassavirtaa joutuu odottamaan pidempään. Neuvo numero 2 on sekin yksinkertainen: tavoittele mahdollisimman suurta katetta kuukausitasolla, älä sorru matalan katteen myyntiin. – Yksinkertaisia asioita, todella, mutta vaativat huimasti itsekuria toteutuksessa. Kolmas neuvo kytkeytyy myös tuohon kateasiaan. Käytä aikasi suhteiden luomiseen niiden asiakkaiden kanssa, jotka tuovat liiketoiminnallesi parhaan katteen.

Mistä sitten voisi aloittaa? Brodskyllä on kolme kriteeriä siihen, millä kentällä liiketoimintaa kannattaisi aloittaa: valitse

1. sata vuotta vanha konsepti
2. ikivanha toimiala; ja
3. sopivan kapea niche.

Joku voisi todeta, että näin tehden keksisimme vieläkin pyörää. Toki niinkin, mutta oletko Edison tai Jobs tai Gates? Jos tavoitteet ovat vaatimattomammat, Brodskyn neuvo on aivan kelvollinen. On äärettömän kallista luoda kokonaan uutta konseptia, opettaa asiakasta uuteen tuotteeseen tai palveluun ja yrittää tehdä tätä kaikkea vielä vähintäänkin kansallisesti ellei jopa kansainvälisestikin.

Palataanpa hieman vielä neuvoon numero kolme: keskittyminen asiakkaisiin, jotka tuovat parhaan katteen. Moni hakee suuria asiakkaita, mutta Brodsky ehdottaa asian tarkempaa pohdiskelua. Jos suuret asiakkaat ovat pääosassa, heillä on vahva neuvotteluvoima. Lisäksi, yhdenkin sellaisen asiakkaan menettäminen tuntuu rajusti liikevaihdossa – ja kokonaiskatteessakin, luultavasti. Brodskyn mukaan suurin asiakas ei saa koskaan olla yli 10% liikevaihdosta. Pienet asiakkaat ovat vahvan ja vakaan, kannattavan liiketoiminnan selkäranka. Ei niin, että suurissa asiakkaissa olisi jotakin vikaa. Vain niin, että suuren asiakkaan ei tule päästä dominoimaan bisnestämme. Pieni asiakas tuo yleensä paremman katteen: hinnan asetannan kannalta on eri asia myydä yksi tai kaksi kappaletta jotakin kuin myydä sitä 10.000 kappaletta (tässä toki unohdamme hetkeksi kokonais-katteen). Toiseksi pieni asiakas on usein isoa uskollisempi, lojaalimpi yhteistyökumppanilleen. Kolmanneksi, jos menetät pienen asiakkaan, se ei haavoita bisnestäsi yhtä rajusti kuin suuren asiakkaan menettäminen.

Viimeisenä nopea vilkaisu kasvuun. Koolla on merkitystä, ja jotkut yritykset hakevat vahvaa kasvua. Toiset eivät. Brodskyn mukaan bisnes on väline, joka auttaa saavuttamaan jotakin, mitä haluamme. Sen vuoksi on syytä pohtia ensin elämänsuunnitelmaa (life plan) ennen liiketoiminta-suunnitelmaa (business plan). Bisneksen kasvattaminen valinta. Ennen kuin päätät kasvattaa bisnestäsi, selvitä itsellesi, miksi niin teet.

The Knack on leppoisaa lukemista, jouhevasti kirjoitettua tekstiä, josta on mukava poimia itselle kiinnostavia kohtia pohdittavaksi. Jokaiseen lukuun liittyy myös lista ydinkohdista, joten kirjan selaamallakin voi poimia tarkempaan tutkiskeluun haluamansa teeman. Itselleni juuri tällä hetkellä tuollainen teema on ”liiketoiminnan numerot”: miten ne poimitaan, miten niitä käsitellään (kirjoita kynällä paperille, niin ovat konkreettisempia kuin Excel-taulukot!) ja mitä niistä opitaan. Mutta mukavia lukuhetkiä The Knackin parissa myös Sinulle!